2002年12月30日，或许对于大多数人来说是普通的一天，可这一天对于罗田县农行客户部经理程刚来说，却是铭刻在心，终身难忘：
就是这一天，黄冈市农行召开了规模浩大的2003年全市农行市场营销大会，程刚作为唯一的客户经理在会上作了营销经验发言。
就是这一天，程刚从分行行长手里接过省分行表彰的“营销状元”红证书和2000元人民币奖金。
面对成绩和荣誉，程刚并没有陶醉在胜利喜悦之中，他陷入了深深的沉思……
一
新世纪的第一年，罗田农行党委改革创新，为实现扁平化管理，在全国率先成立了“四大中心”之一的客户部，标志着农行各项业务全面进入市场营销时代。
客户部经理没有了任命制、实行竞聘上岗。原凤山镇分理处主任、共产党员程刚在多人竞争中以绝对优势得到了客户部经理这个岗位。
是夜，程刚睡在床上却难以入眠，面对竞聘成功当上客户部经理，他没有喜悦，却感到茫然和困惑，不断责问自己：你能当好这个客户部经理吗？此时，他感到有三个方面的压力：一是任务难完成的压力，客户部作为营销平台，已和广场分理处合二为一，全行70%的资产（4.3亿元）经营管理，全行负债业务市场开发和中间业务开拓都落在自己身上，任务繁重责任大。二是来自知识更新的压力。过去担任分理处主任，多是围着存量客户转，近20年的实践，轻车熟路，尚能应付自如。但当客户经理却不同，要不断地面对新客户，去竞争和去开发，还要先人一步掌握创新业务知识，如保险、银证通、会计新一代、信贷CMS、网上银行等等。三是来自同行业的竞争压力。
失眠夜难熬。程刚想了许多许多，经过一段冷静思索，他也看到了前途和希望，支行把最重要的工作担子交给了自己，这是对自己的信任。同时，农行本身是在竞争中发展，在发展中竞争，有言道：逆水行舟，不进则退。为此，自己要树立信心，下定决心，把客户市场营销作为实现人生价值的过程，要敢于超越过去，超越自我，永不言败。
二
市场是大海，营销是方舟。程刚到位后很快和同事们统一了认识，经过摸底调查、营销重点排名后，他们决定首先向烟草、电力等高价值客户展开了有针对性的营销攻势。
说起烟草系统，是罗田境内经营效益好、客户广泛、资金流量大的黄金客户，该公司网络了各烟草经营户2000多个、10万多烟民，现金流量每年在7000多万元以上，对此，各家银行纷纷登台亮相，并出台一系列“优惠”政策，农行虽与他们打了几十年交道，但烟草一直没有真正成为农行的基本客户。程刚总结了经验，找出了差距，决定把营销工作的突破口放在真诚交友、用心服务上，做到和局长扭成一团、和员工打成一片，建立了深厚的感情。
2001年的春天，烟草新局长上任了，程刚抓住局长和农行行长是老乡的关系，多次上门洽谈业务营销、介绍农行点多面广，结算先进、服务方便的优势，并作出优质服务的承诺，很快地签订了长期合作协议，最终使基本帐户落户到农行。烟草系统营销开发胜利，使程刚和同事们初次体验到了成功喜悦，尝到了营销的甜头。接着对电力公司进行代收电费、集中结算的营销也取到可喜的效果，除了网络全部农村电费外，还增加了城区7个二级单位的开户，当年在农行的资金流量增加70%以上。帐面存款余额每月保持了相当大的数目。
烟草、电力首战告捷，极大地增强了程刚经理的营销信心。他们迅速总结经验教训，研究策略，提出了“开拓创新，营销服务，进一步开拓金融市场”的思路，制定了五个制高点策略。在具体方法上，采取了“三个切入”：一是形象推介切入。在客户面前大讲农行的实力，在党政面前大讲农行的贡献，对财政系统、教育系统他们当仁不让，对改制企业、重组行政部门积极参与分配；二是员工交情切入。带头发动城区客户经理，根据各自的关系，按照支行制定的开发目录对应攻关；三是信贷牵引切入，吸引客户在农行落户。在改革中创新，从竞争中取胜。程刚和他的同事们在工作中付出了艰辛劳动，取得的阶段性成果。在罗田县域，其优良客户基本上被农行垄断。使全行上下形成了市场营销氛围。
千帆竞发，百舸争流。竞争是市场的产物，是经济时代的潮流。当前，金融业的竞争是一场旷日持久、没有硝烟的战争。2001年下半年，程刚注意到了罗田财政体制改革出现的新情况，即：预算外资金外延扩大，管理权力集中，为此，专门成立了会计核算中心，该中心统一了全县70个行政事业单位资金，年资金流量达8000万元，成了各家银行群雄逐鹿的重要目标，改革前，农行不足10%的市场份额。这次改革带来的资金重组，也给客户经理带来了营销机遇，不可忽视的是其它有竞争实力的银行也大了营销力度，在强大的竞争攻势下，县领导和有关部门的态度忽左忽右，摇摆不停。在那些日子里，程刚是两不见天，跑政府、找部门，托朋友、拉关系。时而在失望中感到痛苦，时而在希望中感到安慰。历时5个月，终于得到了县长的亲自支持，在农行开设了基本帐户，并争得了50%的市场份额。
　三
俗话说“创业难，守业更难”。
同样，在市场经济条件下，农行支持的老客户也要不断的维护和管理，才能使他们成为长期、永久的伙伴，否则，争来的客户因维护和管理不善会流失。
新千年以来，农行对抽水蓄能公司的维护工作就证明了这一点。天堂抽水蓄能有限公司是1997年成立的股份制企业，其董事长是省电力公司副总经理，是处级干部，蓄能装机容量7万千瓦，是华中电网唯一的蓄能发电站，项目总投资3.2亿元，其中农行原支持贷款2.35亿元，占全行正常贷款55%。该电站投产后，随着电价到位，收入丰硕，经济效益逐渐呈现出来。公司虽地处山高水秀并不是十分太平、安静的地方，谁也意想不到的金融竞争的战火在这里熊熊燃烧。前年初，省某银行到省电力公司公关，承诺4000万元优惠利率的贷款，还为其开设了一般帐户。更为激烈的是2002年初，交通银行武昌支行把手伸向山里，把蓄能公司列为当年营销目标之一。这家